最近，不少中介朋友，销售同行开始转发各种朋友圈，大概内容么就是年后陆续有城市开始试探性宽松，然后高喊市场要回暖。

这样的心情状态我是很能理解的，但是这么简单粗暴的理论也确实经不起太多的推敲

对于市场言论，其实我一直都倾向于各位可以听听地产老板的声音，因为他们真的可以感受到整个大盘走势，而且每一次抉择都是用脚投票。

上个周末，万科董事长郁亮发了一封内部信开始在小范围内流传，只是后面被所谓的房产交易按照套内面积这个幺蛾子新闻掩盖住了，郁亮的内部邮件我是认真看了，很多内容和关键点还是值得反复咀嚼的

我曾经问过万科的小伙伴，说郁总的内部发言或者内部邮件都会相对把现象说的严重点，从而引起团队的重视，但是这些内容一定是真实感知到且需要团队去执行的

正是因为如此，这样的内容才更加值得玩味

01、L型的趋势会比想象中的长

地产未来的趋势走势，郁亮本质上是非常悲观和谨慎的态度，在2018年9月的内部邮件表示，2012年的时候曾经说过行业转折点在2018年的下半年真正的到来了。

而这一次郁总也表达了转折之后的时间点，会比想象中要长，原话是这么说的：“2020年才有可能探底。”而L型会持续多少时间没有给出明确的时间，但是举了一个的例子：“日本花了20年还没有走出来。”

换句话来说，楼市弱势持续的周期会比想象中的久

而这个基调分析，郁亮强调了一个数字：社会商品零售总额在2018年的增幅8.1%，这是历史最低的数值，消费力的减弱虽然显现的不会那么快那么明显，但是却潜移默化中改变房地产的底层格局

内部邮件中，开篇有一大半的内容都在强调着一个观点：不要相信触底反弹。这种现象也是和以前完全不同的楼市走势，过往确实存在大小年这种说法，但是整体的房地产市场一直保持螺旋式上涨，基本上一旦回升，就会持续并接连实现几年的增长

去年年底，万科的那一句活下去的口号在业内业外各种维度的发酵，不少人会觉得万科不真诚，甚至贴上了戏精的标签。但是从两次的内部邮件可以看出，郁亮的活下去强调的是底线思维，所有的项目只有在底线的逻辑下才能活得更好。而活下去就是底线

面对底线，郁亮提出了第一要抓现金流，回款如果没有完成那么一切都可以停下来，第二收缩和聚焦策略。

第三也很有趣，落地三年的业务，如果做不出来就不要做了。什么意思，就是这个业务到底是业务本身有竞争力还是万科品牌给你贴金让你赚到钱，这是两回事

其实各位仔细去看万科所有的版图，基本上都在去万科化，名字上已经都没有了万科的痕迹，从这个角度上来说，这也是万科的底线思维：不依赖集团品牌，依赖业务自身

02、基本盘还在，但是要有好的产品和好的服务

行业不管发生什么样的变化，即使行业菱缩也是十万亿级的市场。所以只要这个基本面还在，地产行业依然会是万科的主业。但是在这样的主业中依然要去寻找机会。

第一个机会是整个城市发展的转型，第一阶段城市化以农民进城打工为标志已经结束，现在是第二阶段，也就是都市圈化。郁亮特别强调的比如说粤港澳的能级和特色，在世界层面都是罕见的（给粤港澳，最大程度的想象）

第二个角度很有意思，叫有限的城市同时也代表着机会。什么意思，在推行限购限售等各种限的各个城市，本质上说明了在商品房层面产品已经过剩，但是一边过剩从另外一个维度也就说明其他模块存在供给不足，不然也不会有限的存在。

比如说为什么要租售并举，为什么强调美好生活，其实这里都是机会点。

房子越来越漂亮环境越来越好这样的产品已经产能过剩，但是在空间、内容、服务上还有很大空间

03、为什么还有机会，因为这个行业，大部分人依然在靠天吃饭。

郁亮在去年的内部邮件里分析了一个非常直白的案例，“因为我们中大多数人没有经历过2008年的政策调控。很多人对最基本的市场信号没有反应。”

说实话2008年不少地产人也是经历过的，但是好像大家记得的都是后面4万亿的事情。从此以后地产人就养成了靠天吃饭的习惯

但4万亿发生在2008年年底，多少人还真真实实的记得2008年的上半年呢，整个市场客户完全真空的场景

就是一种不知道为什么，客户就突然没了的感觉

这样的感觉很让人焦虑和无奈，其实如今的市场和当时有点类似

我曾经说过，2008年最大的遗憾就是开发商吸取的教训还不够，因为后面市场又好了，很多专家开始学会了：保8，经济支柱，谨慎乐观的专业废话

四万亿救活了所有人，但是多少人发现，其实只有一家开发商在那个阶段重视产品线，那就是万科

当然，那个时候的万科也有一定程度的机缘巧合，2008年的万科地板门弄的郁亮一度灰头土脸，但是庆幸的是万科解决了问题，而且也发现了根本，重点在自己的产品上发力，后面万科的工业化、精装修以及产品系几乎都是在那个阶段里呈现出来的

那件事做不做在当时来看也没啥区别，因为行情好了什么房子都能卖，但是时间拉长就看出效果了

这一次，郁亮也同样强调在这个特殊的时代里需要专注产品，需要强化性价比，在抢夺客户的时代，归根到底还是看你的产品

这十万亿级的市场中，为什么客户愿意买房子定是因为提供了好的产品和服务。

04、要学会赚小钱

另外，在聚焦地产基本面的时候，郁亮也为行业转型突围给了一个方向

首先是一个盖棺论定的，和房地产一样能够赚大钱的行业，是不存在的

所以换个角度来看，如果想要转型，就必须要学会赚小钱。这也是为什么那么多房企口号喊着多元化，公司名字也去掉地产两个字，但是核心收益还是来自卖房，某种程度上就是决心不够

怎么解决，郁亮的答案更加直白：换人。地产出身的人赚习惯了大钱，让他们去赚小钱太难太难，至今为止都没有成功案例

仔细想想也确实如此，万科上海提出热带雨林计划之后，我曾经认真的去了解过万科的那些衍生服务，你别说，从头到尾真的都是非地产体系出来的。比如说万科旗下的翡翠联盟，和我聊最久的运营的是一个曾经的摔跤运动员，想想画面还真是有趣。

不过可能也正是这样的模式，才有可能把运营和服务做好。在他们眼里，再小的钱都是大钱，在地产人眼里，估计就是零花钱了

而万科持续做着赚小钱的事，目的也是为了让自己的企业有更多的未来和发展，曾经提出的万亿计划，很多人理解为万科要做万亿的销售额，但是郁亮后来解释却说是万亿市值。很显然，在基本盘稳定的前提下，那些衍生服务虽然只赚小钱，但是估值却比想象中的高，理由也很简单，因为更有想象空间

这也是互联网和房地产不同的地方，最赚钱的地产要想着活下去，一直亏本的互联网都在想着改变世界

某种程度上来说，如今的万科应该是我眼里最有互联网基因的房地产企业了

05、

最后一点，我觉得也是方向性的建议，对于这些创新和想要做的事情，去哪里找方向，郁亮的答案是：在自己身上找

万科现在有15000亿资产，这些资产只要认真的梳理，一定能发现机会点和找到突破口

很多时候大家都会陷入骑驴找驴的现象，其实自己的家底已经够了但依然在市场上寻觅机会。只要认真的梳理资产，把不好的资源、没潜力的资源、闲置的资源、浪费的资源处理掉，把不好的牌打掉，换回一些些好的牌来。

这同样也是底线思维

06、

文章更多的是探讨企业自己，对于外界团队，万科只是希望团队内部能够认清当下的现实。在这样的基础上，可以梳理好自己手中的牌，然后更好的打出去。

其实这个博弈游戏一样，只要你桌子上有足够的筹码并且一直玩下去，这个赛道你总会有自己的机会，关键是机会来的时候，你还在牌桌上

最后，用郁亮内部邮件的一句话作为结尾：“大家以为“活下去”应该像乞丐一样去讨饭吃，其实对万科而言，“活下去”是希望活得更好、活得更久。”

这句话，我觉得说的无比的真诚

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